Omar Farías: Transformación de las ventas B2B en tiempo de pandemia

Por Omar Farías Luces

Desde la aparición de la pandemia de Covid-19, el panorama de las ventas ha cambiado por completo, debido a la incertidumbre que genera esta crisis sanitaria, que ya demuestra sus consecuencias en la economía, por lo que las empresas deben conocer las nuevas tendencias de consumo.

Sin embargo, en el mundo de las ventas surgieron una serie de rápidas adaptaciones para la supervivencia del mercado, haciendo que esta experiencia nos deje algunas lecciones que se quedarán para el futuro.

Basado en esto, LinkedIn realizó un estudio en el que señala dichas adaptaciones, plasmando los cambios en el panorama de las ventas, utilizando los datos de una encuesta realizada a más de 500 vendedores profesionales y a 500 compradores B2B (Business to Business), llevado a cabo en diciembre del año pasado, para ofrecer una perspectiva detallada sobre la evolución de las organizaciones de ventas antes de la pandemia, complementada con datos actuales.

Como consecuencia de la crisis, los equipos de ventas se han visto obligados a relacionarse de manera virtual, descubriendo una herramienta muy útil para darle un cambio significativo a su metodología de ventas personales.

Es por esto que una de las lecciones más importante que dejó la contingencia es saber aprovechar los cambios a nuestro favor, por lo que frente a la nueva realidad y las tendencias del mercado, LinkedIn resalta las siguientes estrategias:

1.- Demostrar el valor y rendimiento de inversión a través de redes sociales y tecnología digital. Estas plataformas ya contaban con indicadores importantes antes de la pandemia, sin embargo la crisis provocó su aceleración demostrando la necesidad de transformar las ventas a las herramientas digitales.

2.- Estos datos impulsan el análisis y planificación de las estrategias de marketing, ya que sirven como guía para saber qué necesita el cliente y determinar cómo actuar, además de posicionarse como una fuente vital para la ventaja competitiva.

3.- Existen dos factores que están cambiando la manera de medir el rendimiento y se trata de la adaptación a pequeños presupuestos y a ciclos de venta más extensos, además de mantener la relación con los clientes a distancia.

Omar Farías Luces: Perfil para el mercado

La resolución de problemas, confianza, creatividad, comunicación oral y, por supuesto, competencia tecnológica, seguida por la capacidad de construir relaciones, la empatía, pensamiento crítico y persuasión, son las habilidades priorizadas dentro del cambio generado por la crisis sanitaria, haciendo todas en conjunto el perfil que requiere el mercado.

Asimismo, según el análisis de LinkedIn, el 98% de los especialistas considera que los equipos de ventas deberán estar preparados para migrar hacia la modalidad digital, enfocados en la planificación de estrategias para estrechar las relaciones por medios virtuales, a fin de concretar negocios.

 

La ganadería tropical ya tiene su manual de manejos básicos

Resulta paradójico pensar que en una tierra de gracia como la nuestra, donde la ganadería ha sido por mucho tiempo un pilar de riqueza y desarrollo para nuestros pueblos, exista desinformación, desconocimiento o falta de las nociones básicas para atender adecuadamente a nuestros rebaños.

Afortunadamente, hay una cultura y un conocimiento muy valioso en instituciones y profesionales que están compartiendo esa experiencia a través de los medios más idóneos para lograr llegar a la población rural de nuestro país.

Uno de ellos es la reciente edición del "Manual de manejos básicos en ganadería tropical", de Antonio Landaeta. Médico veterinario, egresado de la Universidad del Zulia, Facultad de Veterinaria y con una especialización en el Centro Agronómico Tropical de Investigación y Enseñanza (Catie) en Costa Rica.

Manejo de la vaca antes y después del parto, cuidados del becerro recién nacido, cruzamiento dirigido, manejo de potreros, detección de celo, métodos de descorne, ganadería regenerativa, ordeño y calidad de la leche, métodos de castración, claves para una inseminación exitosa, son solo algunos de los capítulos de esta obra escrita con un lenguaje sencillo, directo y práctico, además de narrarse de manera conjunta con diferentes puntos de vista de profesionales veterinarios de campo y profesores universitarios contando con conocimientos de cómo atender un becerro hasta temas como la contaminación plástica.

Según cuenta su propio autor, el libro se viene gestando a partir de los tips de manejo escritos aproximadamente hace 10 años, en la Unidad de Investigación Esotécnicas, la cual es una dependencia de la Facultad de Veterinaria de la Universidad del Zulia.

"Adoptamos como costumbre que cuando el ganadero se nos acercaba, hacíamos un plan de acompañamiento y le pasábamos los tips", comenta Antonio Landaeta, refiriéndose a los años 2017 y 2018, cuando Andrés Kowalski lo invita a dar talleres fuera de Venezuela y se percata de que había demasiada desinformación entre los ganaderos.

Landaeta, quien también es profesor universitario explica que en la actualidad Venezuela no ha potenciado su producción ganadera, sin embargo, afirma que hay países como Argentina y Uruguay, donde los productores han buscado sistematizar y transformar la ganadería para obtener mejores resultados.

Más allá de las oportunidades de estudio disponibles dentro y fuera del país para abordar esta actividad de forma profesional, está también el saber menudo y rudimentario, ese que no puede acabarse con la fuga de talentos y que surge con la experiencia, se fortalece a fuerza de práctica y se propaga por generaciones en los campos venezolanos.

Obras como ésta vienen  a ser un aporte a esa Venezuela que atesora su cultura agropecuaria y busca preservarla a lo largo del tiempo como lo que es, un puntal de desarrollo y progreso para nuestro país.

Omar Farías Luces: Aseguradoras con Soat y el impacto generado por el Covid-19

Por Omar Farías Luces

Sabemos que la pandemia del Covid-19 ha dejado muchas consecuencias en el mundo, la paralización de las actividades en casi todos los sectores, exceptuando la alimentación, los servicios médicos de emergencia y especialidades, así como el transporte, que ha laborado a media marcha.

Además de la cantidad de contagios que ha causado a medida que el virus avanza por cada continente, sin dejar de contar a las víctimas fatales que continúan en ascenso en América Latina.

En el ámbito empresarial, uno de los sectores afectados es el de las aseguradoras, debido a las implicaciones de la cobertura de las pólizas con respecto a este tipo de situaciones.

La agencia internacional de calificación crediticia, Fitch Ratings, destacó que aseguradoras que trabajan el Seguro Obligatorio de Accidentes de Tránsito, mejor conocido como Soat, han tenido un bajo margen de rentabilidad durante esta coyuntura pero también históricamente.

Se estima que podrán tener un impacto de moderado a alto en su desempeño técnico, a pesar de verse beneficiada por una siniestralidad más baja, ocasionada por una menor frecuencia reclamación, generada por las restricciones de movilidad de la cuarentena obligatoria.

Asimismo, también podría verse afectada por una serie de factores como un menor crecimiento en primas inducido por la situación económica actual; una baja en las ventas de autos; una evasión mayor de Soat; y la inflación médica.

Obviamente, el impacto será diferente para cada empresa, todo dependiendo del peso de esta línea de negocio y los niveles de retención que se maneje. Sin embargo, el futuro es incierto debido al comportamiento del virus y sus consecuencias, tanto en la economía como en la salud.

Es decir, mientras se mantenga activa la cuarentena obligatoria continuarán aumentando o disminuyendo cada índice, generando un impacto que llevará a las aseguradoras a replantear su línea de negocio para su beneficio y el de sus clientes.

Adicionalmente,  se debe tomar en cuenta los cambios normativos continuos a los que está expuesta esta línea de negocio por ser de carácter regulado, ya que son elementos que motivarían a una actualización en el análisis del impacto.

 

Seguros Constitución: 15 años protegiendo a los venezolanos

Hace 15 años, Omar Farías Luces unió sus conocimientos sobre la administración de empresas y su experiencia en el mundo de las aseguradoras para fundar su propio negocio, llamado Seguros Constitución.

En ese mismo año, conformó un equipo de profesionales con amplia trayectoria en el mercado asegurador para darle vida a esta empresa, que luego de dos años trabajando duro para los venezolanos, decidió ampliar sus horizontes creando una división de negocios internacionales con el inicio de operaciones en Ecuador.

A través de estos 15 años, Seguros Constitución ha fijado su mayor valor en su personal, ya que cuenta con profesionales altamente capacitados para brindar protección, tranquilidad y seguridad a todos sus clientes.

Es por esto que para este aniversario, se decidió destacar su capital humano y el esfuerzo que diariamente realiza cada uno, dándole el reconocimiento que merece su labor.

Más que una empresa, Seguros Constitución es una familia donde valores como la lealtad, honestidad, responsabilidad, cooperación, credibilidad, puntualidad, el respeto, compromiso y vocación de servicio, son los pilares que sostienen la organización.

Tras 15 años, la empresa continúa apostando por Venezuela, destacándose entre la competencia por su innovación en la prestación del servicio, siendo referencia en el mercado asegurador del país.

Omar Farías Luces: ¿Necesitas un seguro de salud o de vida? Evalúa bien antes de contratar una póliza

Por Omar Farías Luces

La llegada de la pandemia del Covid-19 ha cambiado la perspectiva de muchas personas, en diferentes ámbitos, generando que se planteen la posibilidad de contratar un seguro de salud o de vida.

Siempre se ha dicho que es mejor prevenir que lamentar, esto es una realidad, sin embargo, antes de casarte con una empresa aseguradora es necesario conocer algunos puntos relevantes.

Si estás considerando adquirir una póliza de salud, verifica los términos de la cobertura y evalúa el costo de la misma, actualmente existen empresas que brindan mejores beneficios tras la pandemia. Por ejemplo, Seguros Constitución te ofrece una oportunidad única por el mes de julio, ya que si contratas o renuevas tu póliza ConstiSalud VIP solo pagarás 12 meses y la cobertura se extenderá a 14 meses, además, si eres clientes regular y en tu póliza anterior no presentaste siniestros, tu cobertura será ampliada a 15 meses.

Si lo que quieres es contratar un seguro de vida, debes tomar en cuenta toda la información sobre el mismo, además, debes hacer los cálculos con el patrimonio actual (capital disponible en caso de fallecimiento), todos los gastos asociados, las deudas, otros seguros, los ingresos mensuales netos que quedarían en la familia y las posibilidades de que los familiares reciban pensiones de orfandad o de viudez, entre otros.

Recuerda que a medida que sea más alto el capital, más alta será la prima que debas pagar. Si te pasas, perderás dinero; si no llegas y se presenta el momento en el que el seguro debe intervenir, quizás dejes a los tuyos faltos de recursos.

Por otra parte, debes que elegir un producto adecuado a tus necesidades, como por ejemplo, los seguros que se renuevan cada año, o los que su contrato tiene validez por un periodo determinado de varios años, en el cual no pueden dejarte sin cobertura.

Después que hayas decidido cuál póliza se acopla más a tus necesidades y expectativas, debes formalizar el contrato, en ese momento deberá llenar un formulario donde entre otras cosas es necesario declara si se padece de alguna enfermedad, en caso de que así sea, lo más probable es que la aseguradora te pida informes médicos para estar al tanto del problema y de tu estado actual, por lo que debes tener todo esto a la mano.

Al tomar este tipo de decisiones es importante valorar la salud y la vida de tu familia, es mejor contar con un seguro que sabes que los respaldarán ante cualquier situación adversa, evalúa varias empresas para que escojas la mejor. 

Conoce los desafíos del sector asegurador ante la era post-pandemia

Por Omar Farías Luces

Ahora que transitamos un período pausado, pero reflexivo, con incertidumbre, pero también con fe en el futuro, apoyados en la experiencia de otros tiempos y de otras crisis que también superamos, el sector asegurador atraviesa un proceso de revisión donde se espera seguir sirviendo a nuestro público bajo esquemas que se ajusten a la nueva realidad.

En ese proceso de transformación, la empresa consultora, auditora y de aseguramiento PWM, publicó el informe: “Más allá de Covid-19: cinco prioridades estratégicas clave para un mundo posterior a la crisis”, en el que invita a los líderes del sector, a centrarse en los principales desafíos o prioridades para impulsarnos con mayor fuerza y resiliencia hacia ese mundo que florecerá después de la crisis.

1.- Revisar tu estructura de costos e impulsar la productividad. Desde esta firma consultora, consideran que es importante mirar más a largo plazo y asegurarse de que los ahorros a corto no van a limitar la capacidad de crecer cuando la situación actual rebote. Por otra parte, es importante revisar también las funciones operativas -como las de IT, reclamaciones, atención al cliente- y analizar cómo se puede simplificar, optimizar y, en algunos casos, automatizar procesos.

2.- Potenciar la transformación y convertirse en una compañía digital. El sector asegurador cuenta todavía con muchos procesos manuales. El entorno post-crisis es una oportunidad para centrarse en la agenda digital y transformar la empresa en todas sus áreas. El uso de canales digitales, fidelización de los clientes, automatización de los reclamos, así como la construcción de capacidades en el ámbito del análisis de datos y de la ciberseguridad son cuestiones a considerar.

3.- Nuevas fuentes de ingresos. Es bastante probable que las empresas aseguradoras tengan que competir en un mercado más pequeño y en distintos nichos de consumidores y de negocios. En este contexto, encontrar nuevas fuentes de ingresos va a ser crítico y, para ello, las compañías de seguros necesitan contar con productos que se adaptan a las necesidades actuales (seguros de desempleo, de interrupción de la actividad por la pandemia, cobertura de ciber riesgos generados por el teletrabajo, etc.)

4.- Preparar al equipo de colaboradores para el nuevo mundo. Cualquiera que sea la nueva normalidad que espera a los empleados, es importante que cuenten con las capacidades y la disposición adecuadas. Potenciar la formación del equipo humano no solo supone mejorar sus conocimientos técnicos, sino que implica un análisis previo de las capacidades y las competencias que quiero tener como compañía, de las inversiones en capacitación que debo hacer y de qué retorno voy a tener de todo esto.

5.- Fortalece la eficiencia de capital. Es importante centrarse en la gestión de capital en el largo plazo y en el posible impacto de factores como los bajos tipos de interés, el incremento de los costos de cobertura o la mayor volatilidad de los mercados, explican desde PWC. Los inversores premiarán a aquellas aseguradoras que tengan una mayor capacidad de optimizar sus balances y de liberar capital.

Omar Farías Luces: Un sector asegurador fortalecido

De todo esto se desprende que la crisis económica mundial nos obliga en algunos casos, acelerar varios procesos, sobre todo digitales, que estaban ocurriendo tímidamente. Pero también ha propiciado un trabajo ágil y pormenorizado de repensar el negocio, colocando en primer término las nuevas situaciones y necesidades del ser humano que ha revalorizado el concepto de salud, y que se enfrenta a un mundo lleno de adversidades, muchas de ellas, impredecibles.

Cultura organizacional innovadora, fundamentos para sustentarla

Ahora que vivimos tiempos en que lo único invariable es el cambio y donde organizaciones  pequeñas o recién creadas están resultando un verdadero reto para la competencia, conviene revisar nuestra cultura organizacional y cerciorarnos si realmente obedece a los objetivos propuestos, las aspiraciones del equipo laboral y las exigencias del mercado.

Entendiéndose como el conjunto de valores y creencias que guían el comportamiento del recurso humano dentro de una empresa. La cultura organizacional se percibe como el régimen que rige a una empresa; conformada además por su identidad y los atributos diferenciadores de la marca. La cultura de una empresa es un conjunto de símbolos, prácticas e historias que la cohesionan como un conjunto.

Lejos de lo que pudiera pensarse, la cultura organizacional no es un cuerpo de códigos, convenciones y atributos rígidos e inamovibles con los que hay que trabajar indefinidamente, a pesar de cualquier circunstancia.

El emprendimiento moderno precisa, ciertamente, de una cultura organizacional sólida y bien definida, pero que también sea objeto de evaluación y modificación a los fines de hacerla viable y cónsona con los intereses de sus públicos, en especial de sus clientes.

Ahora se requiere que esa cultura organizacional esté provista de una fuerte dosis de innovación ajustada a una estrategia actual, competitiva y ágil, sea cual sea el tipo de negocio.

Visto de esa manera, la cultura organizacional innovadora es una condición necesaria para adaptarse a las nuevas tendencias del mercado. De hecho se considera como la única ventaja competitiva sostenible.

Las empresas con cultura innovadora crean el futuro antes que las demás, fluyen con el cambio y están preparadas para lo inesperado: tienen unos valores que les permiten llegar antes que las demás a lo que sus clientes les solicita. De allí la importancia de crear y mantener una cultura organizacional viable, escrutable, ajustable y con capacidad de crecer y evolucionar al mismo ritmo que su entorno económico, las particularidades del mercado y las exigencias de sus clientes.

Jay Rao y Joseph Weintraub de la Universidad de Babson en Massachusetts establecieron que en todas las culturas organizacionales innovadoras se fundamentan en 6 pilares:

1-  Valores

Una empresa genuinamente innovadora es la que decide invertir tiempo y dinero en emprender nuevos proyectos, promover la creatividad y el aprendizaje continuo.

2-  Comportamientos

Corresponde a un líder innovador crear productos nuevos que superen los ya existentes, transmitir efectivamente sus planes de futuro para animar a los empleados y tener estrategias para luchar contra burocracia. A su vez, los empleados deben demostrar persistencia para resolver las dificultades técnicas, saber hacer malabares con presupuestos escasos y estar siempre atentos a las opiniones de los consumidores.

3-  Clima

Un clima innovador promueve el compromiso y el entusiasmo, anima a aceptar los retos en un contexto de riesgo controlado, promueve el aprendizaje y pensamiento independiente.

4-  Recursos

Fuerza laboral, proyectos y sistemas. Siendo el recurso humano el elemento fundamental ya que impactan directamente en los valores y el clima empresarial.

5-  Procesos

El recorrido de la innovación a medida que se desarrolla. Puede incluir lo que se llaman embudos de innovación, usados para captar y analizar ideas, o sistemas estructurados en etapas para revisar y priorizar proyectos.

6-  Éxito

El reconocimiento externo nos indicará que los clientes y la competencia consideran que la empresa es innovadora, a la vez que servirá para mostrar si una innovación ha sido económicamente rentable.

Debo resaltar el hecho de que la innovación no es una moda. La innovación es una disciplina que se entrena en organizaciones para valorar y cultivar la gestión innovadora.  Ser innovador es una cualidad transversal que afecta a todas las facetas de la vida, forma parte de la realidad del emprendimiento, la gerencia, la dirección y el liderazgo.

Con estas bases fundamentales tenemos un punto de partida para construir una organización competitiva y adaptable a los cambios. En próximas entregas compartiré algunas claves para lograrlo.

Omar Farías Luces: El reto de los emprendedores en tiempos de pandemia

Por Omar Farías Luces

El reto más importante que se les presenta a los emprendedores durante estos tiempos de pandemia, es crecer y generar rentabilidad al mismo tiempo, es por esto que deben detenerse a pensar muy bien el objetivo que persiguen y analizar su factibilidad, así como estudiar cómo lograr esa meta.

La pregunta que te debes hacer es: ¿quiero crecer o aumentar la rentabilidad de mi empresa para mí y mis socios?, con esta respuesta debes fijar norte y decir ¡Esto es lo mío y voy por ello!

Luego debes tener en presente cuánto dinero necesitas, para qué lo necesitas, cómo vas a pagar, y cuál es tu plan B, porque es necesario que tengas uno. Con esta información determinarás las necesidades de recursos financieros en una etapa mediana de crecimiento, ya que es la mejor forma de tener un capital que, junto a otras estrategias, te acerquen al éxito empresarial.  

Una opción es contemplar la posibilidad de tener un financiamiento alternativo, bien puede ser de la banca privada o de algún personaje experimentado que crea en tu proyecto y apueste a ti.

Frente a los duros tiempos de incertidumbre económica, lo más importante es que como emprendedor comprendas que tu eres el negocio y debes cuidarte por el bien del proyecto. Es indispensable cuidarse a nivel personal, tener la cabeza entre los hombros y estar lo más sanos posibles, ya que el negocio lo demanda, pues hay que estar ahí 20 horas al día.

Asegúrate de tener una estrategia, a pesar de ser un consejo común, es muy importante que cada empresa tenga definido un mercado al cual dirigirse y satisfacer las necesidades de sus posibles consumidores.

Organiza tu plan de negocio, por más pequeño que sea, es un plan de negocio, con el que sabrás cómo y cuánto tardarás en alcanzar tus metas, así como el capital que necesitarás.

Además de inteligencia y preparación, los emprendedores deberán ser perseverantes, difícilmente se logra el objetivo con el primer intento, sin embargo, eso no debe desanimarte, al contrario, analiza la situación extrae lo beneficioso y arranca de nuevo.