Omar Farías: 10 Claves del Método Harvard para negociar

Por Omar Farías Luces

Una parte importante en la labor de una empresa es la negociación, ya que ni es un arte ni obedece a un guion aprendido, sino que se trata de una habilidad que los buenos líderes han interiorizado para emplear en todos los ámbitos de su vida, tanto profesional, como personal.

Si se sigue una buena metodología, se pueden alcanzar los objetivos en el cierre de acuerdos estratégicos, convenios laborales, en el reparto del trabajo diario o hasta la venta de ideas nuevas.

Entre las metodologías más eficientes se encuentra el Método Harvard, ya que con 10 claves reúne la información necesaria para lograr una excelente negociación.

1.- Preparar la relación: Potenciar las relaciones en un equipo de trabajo es una labor indispensable. Ser capaz de unificar a un grupo de personas en pro de un objetivo común, aportará la capacidad y desempeño para obtener las metas propuestas.

2.- Planificar para no improvisar: La planificación es la primera fase del proceso de negociación, y se caracteriza por ser informativa. Para esto es necesario elaborar una hoja de ruta, que será útil para no olvidar áreas importantes, mantener un mayor orden y tener claridad en las conversaciones.

3.- Estudiar y mejorar las alternativas: Siempre existen alternativas a la negociación, pero cuando nos sentamos a llevarla a cabo, es porque esa negociación podría ser la mejor solución a una necesidad. El Método Harvard trabaja en torno a estas alternativas y la forma en que podemos aprovecharlas a nuestro favor.

4.- Escuchar antes que hablar: Un buen negociador es un buen “escuchador”, ya que esto no es lo mismo que oír. Escuchar implica utilizar los oídos, los ojos y el corazón para percibir la intención, la emoción y los sentimientos de nuestro interlocutor.

5.- Conocer las alternativas de la otra parte: La contraparte también tiene planes B. En tanto y cuanto seamos capaces de conocer y comprender sus otros planes, podremos obtener un mayor rendimiento del proceso de negociación, en todos los sentidos.

6.- Separar a las personas de los problemas: En una buena negociación se sabe cuidar la relación con el otro, al tiempo que se busca un buen acuerdo común. Hay que tener control y gestión de las emociones, para centrarlo solo en el problema que ocupa.

7.- Trabajar en torno a opciones: Hay que buscar las opciones de mutuo beneficio, para que las dos partes salgan ganando.

8.- Buscar criterios legítimos de los objetivos: Frecuentemente, argumentamos en base a percepciones subjetivas, que son legítimas sólo desde nuestra perspectiva. Una negociación basada en intereses debe centrarse en criterios legítimos que puedan ser asumidos como neutrales por ambas partes, de forma que se estrechen los espacios de debate.

9.- No dejarse llevar por evaluaciones emocionales en el cierre: Las emociones pueden empujarnos a acuerdos mal terminados. Antes de cerrar y dejarnos llevar por sentimientos de prisa o, simplemente, evaluaciones incorrectas del éxito, un buen negociador realiza ciertas comprobaciones objetivas para calibrar el resultado.

10.- Practicar, practicar y practicar: La habilidad para negociar se aprende y se entrena como una habilidad deportiva o cualquier capacidad profesional. Para proceder de forma ágil cuando hay algo importante en juego, es necesario haber practicado en entrenamientos dirigidos como en pequeñas negociaciones de menos importancia, así como diariamente.

Muchas veces el éxito de una empresa depende de las negociaciones que se lleven a cabo tanto en el ámbito profesional, como en el escenario interno, con los empleados, dependiendo de las situaciones que se presentes, por lo que es indispensable tener en cuenta estas claves y ponerlas en práctica para lograr los objetivos.