Por Omar Farías Luces
Desde
la aparición de la pandemia de Covid-19,
el panorama de las ventas ha cambiado por completo, debido a la incertidumbre
que genera esta crisis sanitaria,
que ya demuestra sus consecuencias en la economía,
por lo que las empresas deben conocer las nuevas tendencias de consumo.
Sin
embargo, en el mundo de las ventas surgieron una serie de rápidas adaptaciones
para la supervivencia del mercado,
haciendo que esta experiencia nos deje algunas lecciones que se quedarán para
el futuro.
Basado
en esto, LinkedIn realizó un estudio
en el que señala dichas adaptaciones, plasmando los cambios en el panorama de
las ventas, utilizando los datos de una encuesta realizada a más de 500 vendedores
profesionales y a 500 compradores B2B (Business to Business), llevado a cabo en
diciembre del año pasado, para ofrecer una perspectiva detallada sobre la
evolución de las organizaciones de ventas antes de la pandemia, complementada
con datos actuales.
Como
consecuencia de la crisis, los equipos
de ventas se han visto obligados a relacionarse de manera virtual,
descubriendo una herramienta muy útil para darle un cambio significativo a su
metodología de ventas personales.
Es
por esto que una de las lecciones más importante que dejó la contingencia es
saber aprovechar los cambios a
nuestro favor, por lo que frente a la nueva realidad y las tendencias del
mercado, LinkedIn resalta las
siguientes estrategias:
1.-
Demostrar el valor y rendimiento de inversión a través de redes sociales y tecnología digital. Estas plataformas
ya contaban con indicadores importantes antes de la pandemia, sin embargo la
crisis provocó su aceleración demostrando la necesidad de transformar las
ventas a las herramientas digitales.
2.-
Estos datos impulsan el análisis y planificación de las estrategias de marketing, ya que sirven como guía para saber qué
necesita el cliente y determinar cómo actuar, además de posicionarse como una
fuente vital para la ventaja competitiva.
3.-
Existen dos factores que están cambiando la manera de medir el rendimiento y se
trata de la adaptación a pequeños presupuestos y a ciclos de venta más extensos,
además de mantener la relación con los clientes a distancia.
Omar Farías Luces: Perfil para el mercado
La
resolución de problemas, confianza, creatividad, comunicación oral y, por
supuesto, competencia tecnológica, seguida por la capacidad de construir
relaciones, la empatía, pensamiento crítico y persuasión, son las habilidades
priorizadas dentro del cambio generado por la crisis sanitaria, haciendo todas
en conjunto el perfil que requiere el mercado.
Asimismo,
según el análisis de LinkedIn, el
98% de los especialistas considera que los equipos
de ventas deberán estar preparados para migrar hacia la modalidad digital, enfocados
en la planificación de estrategias para estrechar las relaciones por medios
virtuales, a fin de concretar negocios.
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