Omar Farías: Transformación de las ventas B2B en tiempo de pandemia

Por Omar Farías Luces

Desde la aparición de la pandemia de Covid-19, el panorama de las ventas ha cambiado por completo, debido a la incertidumbre que genera esta crisis sanitaria, que ya demuestra sus consecuencias en la economía, por lo que las empresas deben conocer las nuevas tendencias de consumo.

Sin embargo, en el mundo de las ventas surgieron una serie de rápidas adaptaciones para la supervivencia del mercado, haciendo que esta experiencia nos deje algunas lecciones que se quedarán para el futuro.

Basado en esto, LinkedIn realizó un estudio en el que señala dichas adaptaciones, plasmando los cambios en el panorama de las ventas, utilizando los datos de una encuesta realizada a más de 500 vendedores profesionales y a 500 compradores B2B (Business to Business), llevado a cabo en diciembre del año pasado, para ofrecer una perspectiva detallada sobre la evolución de las organizaciones de ventas antes de la pandemia, complementada con datos actuales.

Como consecuencia de la crisis, los equipos de ventas se han visto obligados a relacionarse de manera virtual, descubriendo una herramienta muy útil para darle un cambio significativo a su metodología de ventas personales.

Es por esto que una de las lecciones más importante que dejó la contingencia es saber aprovechar los cambios a nuestro favor, por lo que frente a la nueva realidad y las tendencias del mercado, LinkedIn resalta las siguientes estrategias:

1.- Demostrar el valor y rendimiento de inversión a través de redes sociales y tecnología digital. Estas plataformas ya contaban con indicadores importantes antes de la pandemia, sin embargo la crisis provocó su aceleración demostrando la necesidad de transformar las ventas a las herramientas digitales.

2.- Estos datos impulsan el análisis y planificación de las estrategias de marketing, ya que sirven como guía para saber qué necesita el cliente y determinar cómo actuar, además de posicionarse como una fuente vital para la ventaja competitiva.

3.- Existen dos factores que están cambiando la manera de medir el rendimiento y se trata de la adaptación a pequeños presupuestos y a ciclos de venta más extensos, además de mantener la relación con los clientes a distancia.

Omar Farías Luces: Perfil para el mercado

La resolución de problemas, confianza, creatividad, comunicación oral y, por supuesto, competencia tecnológica, seguida por la capacidad de construir relaciones, la empatía, pensamiento crítico y persuasión, son las habilidades priorizadas dentro del cambio generado por la crisis sanitaria, haciendo todas en conjunto el perfil que requiere el mercado.

Asimismo, según el análisis de LinkedIn, el 98% de los especialistas considera que los equipos de ventas deberán estar preparados para migrar hacia la modalidad digital, enfocados en la planificación de estrategias para estrechar las relaciones por medios virtuales, a fin de concretar negocios.